Рефрейминг в продажах: меняем представления клиента. Позитивный рефрейминг Рефрейминг означает

Рефрейминг - название группы методик нейролингвистического программирования, предложенных основоположниками этой психотехнологии Гриндером и Бендлером, образовано от английского слова frame (переформирование) и отражает психологические цели методики - изменение отношения.

Предположение о психотерапевтическом эффекте рефрейминга строится на гипотезе субъективности отношения человека к событиям окружающего мира, симптоматике, поведению людей. Любое происходящее событие многоаспектно и предполагает множественность описания с разных точек зрения (понятие точки зрения в нейролингвистическом программировании понимается дословно, как и большинство терминов, предложенных для описания психологического состояния человека; разница в отношении к событию может быть обусловлена видением его с точки зрения пациента, его партнера по конфликту, сторонних наблюдателей происходящего). Многоаспектность действительности предполагает рассмотрение любого факта под таким углом зрения, что ранее неблагоприятное воздействие приобретает благоприятное значение (становится ресурсным для личности, на языке нейролингвистического программирования. Страх, например, как симптом является неблагоприятным проявлением, но его положительное влияние заключается в том, что он препятствует нежелательному поведению к тем самым способствует физической или социальной безопасности. В определенной мере рефрейминг обеспечивает нахождение позитивного смысла любых событий и согласуется с концепцией позитивной психотерапии по Н. Пезешкиану и X. Пезешкиану.

Выделяется несколько вариантов рефрейминга, число их все время увеличивается, что объясняется авторами концепции нейролингвистического программирования необходимостью постоянного пополнения методического арсенала вследствие «гибели методик» - снижения эффективности при частом использовании на определенной территории, а также непрерывным совершенствованием нейролингвистического программирования за счет изучения алгоритмов успешных действий психотерапевтов-профессионалов и стратегий по решению задач. К вариантам рефрейминга относятся : рефрейминг содержания (описанный в двух основных видах - смысла и контекста ), шестишаговый, рефрейминг переговоров, семишаговый (вариант шестишагового Р., проводящийся в трансовом состоянии) и др.

Большинство перечисленных видов рефрейминга предполагают два основных способа поведения . При первом из них, процедурном, психотерапевтические занятия проводятся как процедура рефрейминга с четкой поэтапной (пошаговой, на языке нейролингвистического программирования) структурой и фиксацией каждого шага. Второй вариант предполагает маскировку техники под обычную психотерапевтическую беседу, которая для пациента выглядит как последовательная постановка вопросов психотерапевтом.

Рефрейминг содержания - единственный вариант этого класса методик, для эффективного проведения которого требуется понимание содержания заявленной проблемы. Примером рефрейминга содержания (рефрейминг смысла) может служить занятие, описанное Сатир (Satir V.). Проблема пациентки-домохозяйки заключалась в переживаниях по поводу следов на ковре в гостиной. Увидев их, пациентка сердилась на близких. Предположение психотерапевта о возможности проведения процедуры рефрейминга содержания строилось на том, что больная видела только негативную сторону события: следы на ковре означали (имели смысл), что она плохо справляется с домашними обязанностями; пациентка не замечала, однако, более важного для нее позитивного значения следов на ковре. Техника проведения была построена следующим образом. После повторной жалобы на неприятные переживания по поводу следов на ковре пациентке было предложено представить, что ковер гладкий и чистый, а после радостного сообщения женщины об улучшении состояния последовала такая фраза: «И подумайте, что это значит, - это значит, что ВЫ СОВЕРШЕННО ОДНА».

Эффект в данном примере был обусловлен нахождением и сообщением пациентке другого, более значимого, позитивного смысла ее прошлых переживаний. Раньше реальное событие (в данном примере следы на ковре) имело смысл - «Я плохая хозяйка», после процедуры рефрейминга стало означать - «Я имею близких, которые меня любят». Авторы методики подчеркивают, что нахождение позитивного смысла не является логическим процессом и имеет только индивидуальное значение для конкретного человека, в связи с чем рефрейминг в определенном смысле может быть описан как своеобразные техники директивного внушения нового индивидуального смысла событий. Подтверждением этой точки зрения является и требование авторов об обязательном условии эффективного проведения подобных процедур при особом состоянии сознания пациентов - транс с наличием раппорта. Показателем эффективности рефрейминга содержания является фрейм-реакция, описываемая как резкое изменение эмоционального состояния в сторону улучшения (при позитивном рефрейминге содержания) или ухудшения настроения (при негативном рефрейминге содержания, проводимом с целью осознания пациентом возможных негативных последствий его поведения, подтвержденное изменением невербального поведения).

Рефрейминг переформирования поведения (шестишаговый рефрейминг) является основной моделью решения невротических проблем. Процедура переформирования строится на гипотезе возможного разведения в сознании пациента негативного и позитивного смысла невротического поведения. После осознания позитивного смысла невротического симптома «части личности», ответственной за позитивное поведение, предлагается другой способ действий из числа новых вариантов поведения, «более эффективных», чем симптом, и не имеющих неприятного эмоционального компонента. Условием эффективного проведения процедуры шестишагового рефрейминга является создание специфического контекста терапевтической беседы. На этапе формирования контекста (пресубпозиции, на языке нейролингвистического программирования) пациенту по существу навязывается точка зрения о позитивном значении всех функций организма. В некоторых случаях этот этап психотерапии занимает в несколько раз больше времени, чем сама пошаговая техника. Речь идет об искреннем признании пациентом того факта, что невротический симптом может иметь определенное позитивное значение и является основой терапевтического эффекта этого варианта рефрейминга. С целью облегчения осознания и преодоления эффекта психологической защиты вводится допущение, что позитивное намерение невротического поведения формируется не самим пациентом, а «частью его личности», ответственной за какую-либо функцию в организме. Такое понимание причин невротического поведения позволяет получить два дополнительных терапевтических эффекта. С одной стороны, происходит дистанцирование от выгоды невротического поведения, так или иначе частично осознаваемое пациентом, а с другой - снижается интенсивность мотивационной конфронтации с симптоматикой, что предполагает вариант преодоления локального невротического конфликта. Пресубпозиция начинается с поиска позитивного намерения различных функций организма, в некоторых случаях делается упор на выявление позитивного намерения социально отвергаемого поведения. Фокусом выявления этого намерения может быть боль в различных ситуациях, страх и пр.

На втором этапе, после создания необходимого интенсивного контекста психотерапевтической встречи, проводится процедура рефрейминга.

К числу терапевтических эффектов при использовании этой методики относятся активизация личности самого пациента для поиска альтернатив невротическому поведению, создание их когнитивных моделей, актуализация творческой составляющей личности по преодолению болезненных проявлений, переход от безуспешной борьбы с симптоматикой к осознанному построению индивидуального плана преодоления симптомов. По сути дела, в приведенной модели задействуются все основные стороны личности: когнитивная - понимание вторичной выгоды симптоматики; эмоциональная - снижение эмоционального напряжения и формирование уверенности в выздоровлении за счет ощущения управляемости своим состоянием; поведенческая - формирование модели будущего альтернативного поведения. При этом методика является достаточно компактной и, как правило, проводится в одну сессию.

К недостаткам рефрейминга можно отнести схематичность и сложность исполнения . Сравнение процедур рефрейминга и некоторых технических приемов позитивной психотерапии позволяет говорить об их генетической близости, а ориентация на формирование поведенческих альтернатив - о сходстве рефрейминга с поведенческой психотерапией. Следует также отметить, что психотерапевтический подход, аналогичный рефрейминг, был известен до нейролингвистического программирования (Эриксон (Erickson M. Н.)) и др.

В психологии существует понятие «рефрейминг », которое обычно трактуется как «смена рамки» (в переводе с английского). Если говорить кратко, то это взгляд на ситуацию с другой стороны, под другим углом зрения. Объясню на примере.

Дождь – это хорошо или плохо? Если вы во время дождя оказались на улице без зонта, да еще и вынуждены из-за этого опоздать на важную встречу, то в данном случае вряд ли дождь – это хорошо для вас. А вот для человека, благосостояние которого напрямую зависит от собранного урожая, дождь после некоторого периода засухи – это настоящий подарок, о котором он мечтал все последние дни. Таким образом, ответ на вопрос «Дождь – это хорошо или плохо?» зависит от того, с какой стороны на него посмотреть.

Еще есть замечательная притча, иллюстрирующая такой прием, как рефрейминг .

Однажды шаху приснился сон, в котором у него один за другим выпали все зубы. Шах позвал к себе мудреца и потребовал истолковать этот странный сон.

«О, Великий! Я вынужден огорчить тебя» — сказал мудрец. «Твой сон говорит о том, что ты вскоре, одного за другим, потеряешь всех своих родных и друзей, они умрут».

Шах остался недоволен такой трактовкой сна и позвал к себе другого мудреца, также повелев ему объяснить загадочный сон. Все великие книги говорили о том, что выпадение зубов во сне предвещает смерть родных и близких людей, однако ответ второго мудреца порадовал шаха.

«О, Великий!» — сказал второй мудрец. «Ты увидел прекрасный сон! Он говорит о том, что ты проживешь очень долгую жизнь, переживешь всех родных и близких!»

Видите, как много зависит от того, под каким углом мы смотрим на ситуацию? С помощью рефрейминга можно найти новое решение проблемы, увидеть неожиданные плюсы в далеко не самой благоприятной ситуации, а также использовать рефрейминг в других целях. Существует действенная техника работы с подсознанием под названием «Шестишаговый рефрейминг», но сегодня речь не о ней.

В этой статье я хочу показать вам несколько примеров использования рефрейминга в повседневной жизни . Нашим помощником станет замечательное слово «зато» , с его помощью мы будем искать хорошее, приятное, полезное .

Вернемся к примеру с дождем, описанному в начале статьи: вы под дождем, без зонта, и понимаете, что уже точно не успеете в нужное время оказаться на важной встрече. Что может быть хорошего в этой ситуации? Вот пример использования рефрейминга:

«Я оказался под дождем, у меня нет зонта, и теперь я ни за что не успею на встречу, ЗАТО я могу познакомиться с симпатичной девушкой, которая стоит рядом со мной под крышей, пережидая дождь, как и я»

Или «Я оказалась под дождем, у меня нет зонта, и теперь я ни за что не успею на встречу, ЗАТО я могу зайти в ближайший магазин и купить новый зонт радостной расцветки взамен надоевшему и забытому дома старому зонтику»

Еще с помощью рефрейминга можно эффективно работать со своими комплексами, развивать уверенность в себе.

Сначала напишите то, что вам в себе не нравится, то, что вы считаете своим недостатком, который портит вам жизнь. Порой определить разногласия с собой помогают психологические тесты . Результаты тестов бывают весьма показательными и информацию, полученную таким образом, также можно использовать для дальнейшей работы над собой с помощью рефрейминга.

Предположим, что проблема лежит на поверхности, и вы можете легко определить, что именно вам не нравится в себе. Например, «Я полная», «Я стеснительный», «Я некрасивая»… Запишите это. А затем поставьте запятую, напишите «зато» и продолжите предложение чем-то положительным, причем желательно написать несколько вариантов. Например:

Я полная, зато веселая

Я полная, зато у меня много друзей

Я полная, зато являюсь владелицей собственной фирмы

Я полная, зато меня всегда замечают (доля здорового юмора здесь только приветствуется)

Еще пример:

Я некрасивая, зато у меня прекрасная фигура

Я некрасивая, зато обаятельная

Я некрасивая, зато меня ценят в коллективе

Я некрасивая, зато у меня великолепный слух и голос

Попробуйте составить список хотя бы из десяти «зато» и увидите, что на самом деле ваши многочисленные достоинства значительно перевешивают один единственный недостаток , который, кстати, после этого упражнения обычно уже не кажется таким уж значимым и перестает портить жизнь.

Практически в каждой ситуации можно найти несколько положительных моментов. Попробуйте использовать рефрейминг в повседневной жизни, и будете приятно удивлены переменами в лучшую сторону.

Рефрейминг контекста

В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное) значение.

Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.

Но этим рефреймингом мы активно занимались, когда делали упражнение с «Зато».

– Я слишком молчалива.

– Зато не скажешь ничего лишнего.

– Молчаливых любит начальство.

Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: «100 способов изменения отношения к ситуации». Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: «Зато будет о чем после вспомнить».

Если говорить формально, вы можете попробовать свести любую проблему либо к виду: «Я испытываю Х, когда Y» (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать переформирование смысла, либо к виду: «Я слишком Z», и тогда вы можете сделать переформирование контекста.

Если у вас в описании проблемы присутствует четкое определение контекста – тогда вы делаете рефрейминг смысла, если же четкой привязки к контексту нет – рефрейминг контекста.

Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то можно свести к любому типу рефрейминга. Чем вы сейчас и займетесь.

Тренировка

Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.

– Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка…

– Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.

– Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие…

– Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.

– Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка…

– Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.

– Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?

Итак, упражнение. Вы объединяетесь в микрогруппы по 5–6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо смысла. Естественно, повторяться нельзя.

Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.

После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.

Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:

1. Рефрейминг смысла, если масть черная.

2. Рефрейминг контекста, если масть красная.

Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую проблему можно свести к одному из типов высказываний: «Я слишком Х» или «Я чувствую X когда Y».

Это не является правдой, но если вы будете так думать, то научитесь этой технике быстрее.

– Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.

– Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.

– А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.

Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине. что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение. Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Упражнение «Отпор»

Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать «наезды» – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.

Объединитесь в группы по 4–5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с «зато…» (рефрейминг контекста). После «зато» идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг смысла). Где-то по 4–5 предложений каждому.

– Ты вспыльчивая.

– Зато мужчинам нравятся страстные женщины.

– У тебя косоглазие.

– Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.

Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать «наезды», то есть поддерживать личную экологию.

Если вы нашли подходящие рефрейминги в трёх случаях – это уже хороший результат.

Если кратко…

1. Разговорный рефрейминг – это способ поменять прямо в процессе разговора оценку события

2. Разговорный рефрейминг бывает двух типов: рефрейминг смысла и рефрейминг контекста.

3. При рефрейминге смысла вы напрямую меняете значение события: «Он не стукач, он социально активный».

4. При рефрейминге контекста вы находите контекст, в котором событие имеет другой смысл: жадность (вообще) – жадность до знаний.

Из книги Фанки-идеи. Создание инноваций вне зоны комфорта автора Рен Альф

Часть III Переоценка контекста

Из книги Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности автора Власова Нелли Макаровна

Рефрейминг Рефрейминг – это переформирование смысла. Если изменить функцию предмета, то меняется к нему отношение. Если у тебя будут выкачивать кровь, то ты закричишь от боли и злости. Но если эта кровь нужна, чтобы спасти твоего ребенка, то ты будешь счастлив помочь ему.

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Из книги Начни. Врежь страху по лицу, перестань быть «нормальным» и займись чем-то стоящим автора Эйкафф Джон

Из книги Личная эффективность на 100%: Сбросить балласт, найти себя, достичь цели автора Болдогоев Дмитрий

Неуместность – в уместность (изменение контекста) Это упражнение похоже на предыдущее. Только в данном случае мы рассматриваем не особенности, которые традиционно воспринимаются как достоинства или недостатки, а поведение или ситуации, которые традиционно

Из книги Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии автора Халлинан Джозеф

Из книги Мастерство коммуникации автора Любимов Александр Юрьевич

Рефрейминг Упражнение «Назови по-другому»Сначала несколько упражнений.Вы объединяетесь в группы по 4–6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой. лень – экономия энергии; жадность –

Из книги Музыка мозга. Правила гармоничного развития автора Прен Анет

Разговорный рефрейминг Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству. А. П. Чехов. НЛП – способ мыслить.С английского слово reframe можно перевести множеством разных способов – это и замена рамки у картины, и наоборот, замена картины в рамке. Обычно,

Из книги НЛП. Секретные методики спецслужб автора Робинсон Эндрю

Рефрейминг смысла Переформирование смысла гораздо шире, чем просто поиск слов с разным значением. Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь. – Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он. Вирджиния немного поговорила с ним, после чего

Из книги Я всё могу! Позитивное мышление по методу Луизы Хей автора Могилевская Ангелина Павловна

Как работает рефрейминг Современные исследователи много знают о фрейминге и рефрейминге. Уникальную возможность заглянуть в природу рефрейминга нам обеспечило исследование, проведенное психологами Этаном Кроссом и Озлем Айдук.Испытуемых поделили на три группы и

Из книги Дудлинг для творческих людей [Научитесь мыслить иначе] автора Браун Санни

Рефрейминг В НЛП есть такое понятие как рефре?йминг. В переводе с английского оно означает «поместить картину или фотографию в новую рамку». Смысл рефрейминга в том, чтобы в разговоре подобрать такие слова, которые смогут максимально донести нужный смысл до аудитории.Для

Из книги Заставь свой мозг работать. Как максимально повысить свою эффективность автора Брэнн Эми

Из книги Я, опять я и мы автора Литтл Брайан

Из книги Фокус. О внимании, рассеянности и жизненном успехе автора Гоулман Дэниел

В современной действительности случаются разные ситуации. Отношение к ним зависит от воспитания, а также от стереотипов. Оценка того или иного события может варьироваться от негативной до позитивной. Изменению восприятия вещей способствует приём, используемый во многих сферах жизни.

Определение

Рефрейминг - это методика, изменяющая понимание, мнение личности для дальнейшего придания какому-либо явлению другого значения. К тому же такое неповторимое мастерство включает в себя переработку мнения насчёт возражений или сомнений.

Это является психологическими целями данного способа. Слово произошло от английской лексемы frame - "рамка". В итоге буквально рефрейминг - это изменение рамок, границ.

Происхождение понятия

Изменение отношения к вещам встречается часто в разных философских и психологических направлениях. Само название и алгоритм ввели нейролингвисты J. Grinder и R. Bandler. Они предположили, что лечебный эффект метода рефрейминга базируется на суждении об отношении личности к произошедшей ситуации, событию или поведению.

Все обстоятельства, которые происходят, являются многоаспектными. Их можно описать с разнообразных точек зрения. Это рассматривается как кардинальная смена мнения, взгляда.

Виды рефрейминга

Можно выделить несколько разновидностей методики. Они всегда пополняются новыми вариантами вследствие того, что старые порой теряют свою эффективность. Их использование на какой-то территории сходит на нет. Они становятся неактуальными из-за получения новых алгоритмов и подходов.

Рефрейминг ситуации (или смысла)

Этот метод описывается в двух видах: смыслового и контекстного. Каждый из них, в свою очередь, имеет пару вариантов поведения: процедурный и психотерапевтический. В первом случае реабилитация проводится поэтапно, фиксируется каждый шаг. Во втором подразумевается этот же метод, но он маскируется под обыкновенную беседу с психотерапевтом.

Смысловой рефрейминг - это способность мыслить позитивно, с учетом понимания проблематичной ситуации. Это нужно для дальнейшей результативности проведения методики. Например, V. Satir описал следующую ситуацию, которая показывает, как нужно действовать. Женщина-пациентка, являвшаяся домохозяйкой, переживала за следы на ковре в комнате. Она сердилась на близких, когда видела Психотерапевт, пользуясь смысловым рефреймингом, предположил, что больная мыслила только негативно. То есть если следы присутствуют, значит, она является плохой хозяйкой. Хотя другую сторону этой же ситуации пациентка не видела.

Алгоритм проведения реабилитационных мероприятий был построен следующим образом. После вторичного обращения за помощью больной предложили представить, что она одинока. Но с одним нюансом - в квартире теперь всегда чистый ковер. Следовательно, эффективность рефрейминга заключается в следующем. Пациентке предложили другой, более значимый смысл ее переживаний. В прошлом произошедшее событие несло только одно значение - отрицательное, теперь за счет перепрограммирования мыслей пациентки оно перешло в статус положительного.

Создатели метода говорят о том, что при получении положительного результата способ его получения не является логическим. Он исключительно индивидуальный для каждого пациента. Следовательно, рефрейминг можно описать как своеобразное внушение новых позитивных мыслей в ответ на происходящие события. Это можно подтвердить благодаря тому, что авторы требуют для достижения эффективного результата своеобразного транса пациента. Результат можно определить благодаря фрейм-реакции. Ее описывают как быстрое изменение внутреннего состояния в лучшую сторону. В таком случае можно говорить о понятии "позитивный рефрейминг ситуации". Если наблюдается противоположная реакция, ухудшаются настроение и состояние, то это состояние называется противоположным термином - "негативный". Он проводится, чтобы пациент осознал последствия плохого поведения, которое подтвердилось изменением сенсомоторного поведения.

Контекстный рефрейминг

Этот метод основывается на предположении, что всякая реакция или поведение нужны и в конкретной ситуации приемлемы. Один и тот же случай можно трактовать по-разному. Это зависит от окружающей обстановки и обстоятельств, сопровождающих событие. Термин "контекст" трактуется как общая картина, позволяющая уточнить смысл отдельных поступков, реакций. Например, семья поехала купаться и загорать. В этом случае солнце является отличным источником позитива и радует людей. Но если рассмотреть дачника, который каждый день ждет появления осадков, а вместо них он обнаруживает очередной солнечный день, здесь будет противоположная ситуация. Нужно понять некоторый момент, позволяющий разобраться, что поступками является поведение. Для этого подходит простой вопрос: "При каких обстоятельствах поведение будет наиболее полезно?" Всегда нужно проводить анализ контекста, в котором совершаются поступки.

Шестишаговый рефрейминг

Также этот метод называется переформированием поведения. Он применяется для лечения невротических проблем. Процесс переделки базируется на предположении раздвоения в мыслях пациента плохих и хороших основ нервозного поведения. После того как доля головного мозга, ответственная за благоприятную реакцию, осознаёт, что все хорошо, ей предоставляется действовать по-другому. То есть применить новый вариант поведения, который будет являться эффективнее, зато без неприятного эмоционального компонента.

Эффективность

Что же касается результативности шестишагового рефрейминга, то здесь речь пойдёт о создании специального контекста лечебной консультации. На начальной стадии пациенту внедряется мысль о положительной роли любых систем организма. Бывают случаи, когда этому психотерапевтическому этапу отводится намного больше времени, чем сама пошаговая техника рефрейминга.

Здесь имеется в виду добровольное осознание больным нервозного симптома, который может быть с позитивной окраской. А это как раз является результатом лечения. Чтобы облегчить понимание и преодолеть эффект специально внедряется предположение, что позитивное решение принимается не самим больным, а его организмом - головным мозгом.

Таким образом, если так понимать причины нервозных действий, то можно вывести два добавочных лечебных результата.В первом случае возможно отдаление от пользы нервозного действия, которое осознаётся больным. Во втором - снижается столкновение с симптоматикой. Это подразумевает версию прохождения локального нервозного конфликта. Смысл происходящего возникает благодаря поиску положительного желания в частях организма. Второй этап характеризуется проведением процедуры рефрейминга.

Рефрейминг и психология

Известно, что понять другого человека бывает непросто, а порой невозможно. От этого может зависеть эффективность коммуникации. Здесь нужно умение, которое распахнёт двери для иных перспектив общения. Рефрейминг в психологии играет огромную роль, так как с его помощью можно научиться понимать других людей.

Итак, если вы достигли единства с человеком, то необязательно принимать его точку зрения. В этом случае будет лишь положительный результат для индивида. Так как общение станет продуктивным, и цель, поставленная изначально, будет достигнута.

Недостатки методики

Рефрейминг - это способ схематичный и сложный в исполнении, что является минусом для проведения его на практике. Если сравнить процедуры рефрейминга и других технических приёмов позитивной психотерапии, то можно говорить, что они схожи. Здесь ещё нужно отметить, что лечебный подход, аналогичный рефреймингу, был известен до нейролингвистического программирования (M. Н. Erickson) и др.

Меняем точку зрения

Давайте попробуем найти выход из определённой ситуации и применить рефрейминг в обычной жизни. Стоит отметить, что любые обстоятельства никогда не бывают односторонними. Нужно лишь поискать выход и решение проблемы. Действенный способ, доказывающий это, представлен ниже. Итак, есть конкретный недостаток, который человек нашёл в себе, он мешает ему жить. Выпишите десять положительных характеристик этого недостатка. А теперь распределите их в две разные колонки со знаком плюс и минус. Если в графах результаты сравняются, напишите ещё несколько слов. Доказана эффективность такой методики, как рефрейминг. Упражнения, позволяющие это осознать, могут помочь в любых, даже самых запущенных ситуациях. Часто случается, что после такой тренировки человек забывает о проблеме и не возвращается к ней.

Каждый человек уникален и имеет как положительные качества в характере, так и отрицательные. Чтобы добиться улучшения и потрудиться над собой, необязательно все менять. Рефрейминг личности - методика преобразования «Я-образа», для которой потребуется только наличие чувства юмора и творческого мышления. Нужно лишь пересмотреть негативное восприятие, поменяв на позитивное, или наоборот. В итоге можно рассудить так, что при использовании такого способа смены мнения общая картина не перестраивается. Зато рамка, которая была изначально проблемой - меняется исключительно на противоположную. За счёт этого человек воспринимает себя и окружающую действительность наоборот, как будто мнение перевернули на сто восемьдесят градусов.

Подведем итоги. Всем известное высказывание "смотреть на ситуацию с разных сторон" теперь называется одним словом - "рефрейминг". Или, чтобы изменить картину произошедших событий, нужно перестроить внутреннее отношение к ним. Рекомендации по использованию этого психологического метода позволят сохранить нервную систему.

Понятие «рефрейминг» пришло из когнитивной психотерапии, описанной в 60-х годах прошлого века. Сегодня его используют в психологии, переговорах, медитации и продажах. В общем смысле под этим термином скрывается методика, позволяющая изменить точку зрения субъекта, вследствие чего меняется восприятие предметов, событий, идей.

Рефрейминг примеры

Не обращаясь к рефреймингу в , приведем пример, который мог бы помочь вам понять, как способна поменяться точка зрения на ситуацию. Итак, представьте: вы являетесь родителем семнадцатилетней дочери, и в один прекрасный день, возвратившись из командировки, находите от нее на столе записку со следующим содержанием:

«Дорогие мама и папа. Прошу прощения, что не смогла с вами попрощаться, но я вынуждена торопиться. Дело в том, что наш поезд отбывает через час, а нам еще многое нужно успеть.

Я влюбилась в мальчика. Ему тоже семнадцать. И наши чувства взаимны. Недавно мы узнали, что я беременна. Чтобы не зависеть от родителей, мы бросаем школу и отправляемся зарабатывать самостоятельно. Сегодня мы уезжаем на Камчатку. Деньги на билеты мы взяли из той суммы, что вы откладывали на покупку автомобиля. Мы обязательно вернем, как только устроимся. Кстати, старую машину мы разбили, поэтому ее нет в гараже.

Да, мы еще не женаты. Дело в том, что мою любимый болен. Вероятно, у него СПИД. Мы ждем результаты анализов, только после этого решим, стоит ли узаконить отношения.

Ах, да. Наркотики в ящике письменного стола выбросите, пожалуйста, сами. Я не знаю, где их спрятать.

PS. Я не беременна. Я не влюблена. После уроков бегу домой. Деньги и машина в сохранности. Но я получила тройку по английскому языку».

Согласитесь, в данной ситуации проблема качества знаний у ребенка проявляется в новом контексте, позволяя оценить ценность имеющегося в ином свете.

Рефрейминг предлагает искать обратную сторону практически во всем. Так, большая загрузка на работе обращается получением нового опыта, ростом вашей ценности и увеличением доходов. Необходимость обучать сотрудников имеет положительную сторону - после повышения квалификации они принесут больше прибыли. Частые командировки позволяют устанавливать новые контакты, вносят в жизнь разнообразие и не дают утонуть в домашней рутине. Отсутствие карьерного роста означает свободу от увеличения ответственности и решения конфликтных ситуаций.

Рефрейминг в продажах

Использование рефрейминга в продажах полезно для обеих сторон процесса. Покупатель задумается о выгоде предложения, а продавцы смогут по-новому взглянуть на работу, товар и клиента. Например, работа со сложным заказом традиционно снижает мотивацию сотрудника. Обсуждаемый прием же позволит понять, что сложности - один из этапов в повышении профессионализма. Достижение успеха в работе станет поводом для гордости перед коллегами. А самый проблемный заказчик чаще всего оказывается главным приверженцем компании.

В продажах можно использовать несколько вариантов рефрейминга для представления товара или услуги. Разберем их на конкретных примерах.

1) Поиск позитивной стороны

Допустим, вам предстоит реализовать товар, на который вы не можете предложить клиенту скидку. Рефрейминг для этой ситуации будет выглядеть следующим образом: «Мы продаем товар без проведения акций, но его стоимость у нас уже ниже, чем у конкурентов». Таким же образом скрывают недостатки продукции, не пряча от клиента, но противопоставляя преимуществам, роль которых более важна для потребителя: «Этот продукт еще неизвестен покупателю и неинтересен массам. Но это значит, что есть меньше конкурентов и выйти на рынок проще».

2) Демонстрация выгоды с использованием союза «зато»

Данный прием состоит в том, чтобы компенсировать недостатки через преимущества. Например: «Мы потратим месяц на обучение сотрудников работе за новым оборудованием. Зато эта техника откроет перспективы по расширению продуктовой линейки». Для конкретного продукта: «В комплекте с данным телефоном нет гарнитуры, зато вы не переплатите за заводские наушники».

3) Альтернативные вопросы

Данный подход позволяет сосредоточить внимание клиента на наиболее важной характеристике товара или услуги: «Вы хотите заплатить за бренд или получить функциональность?» (так предлагается обратить внимание на то, что известные производители завышают стоимость продукта при меньших возможностях). «Вам хочется сэкономить на обучении или не потерять рынок в будущем?» (предлагаем клиенту обучить сотрудников новым технологиям, чтобы сохранить конкурентоспособность в занимаемой нише).

Рефрейминг в продажах - один из лучших способов формирования нового взгляда на предлагаемый клиенту продукт.